「売り出して3週間、やっと購入申込が入りました。でも300万円下げてほしいと書いてあって……受けるべきでしょうか」。大阪市西区で売却のご相談を受けていて、売主さまの気持ちがいちばん揺れるのがこの場面です。待った末の申込だからこそ、その日のうちに答えを出したくなる。けれども申込書に書かれているのは金額だけではありません。手付金の額、決済の希望日、住宅ローンを使うかどうか。どれも、売主さまの手取りと「本当に引渡しまでたどり着けるか」を左右する条件です。この記事では、買付証明書が届いてから売買契約を結ぶまでに売主さまが決めるべきことを、西区の現場目線で順に整理します。買主側から見た値引き交渉の通り方は別の記事にまとめていますので、ここでは売る側の判断に絞ります。

買付証明書は契約ではない。だから金額以外を読む

購入申込書は、買付証明書や購入申込証という名前で届くこともあります。いずれも買主さまが「この条件で買いたい」という意思を示す書面で、これ自体は売買契約ではありません。一般的には法的な拘束力はないものと扱われ、売主さまが差し入れる売渡承諾書も同じ性質です。つまり申込が入った時点では、売ることも買うことも、まだ誰も約束していない状態です。

ここを押さえておくと、見える景色が変わります。買主さまが翌日に撤回することもありますし、交渉している間に別の方からより良い条件の申込が入ることもあります。「一番手」「二番手」という言い方は業界の慣行で、法律上の優先権ではありません。先に申込んだ方を優先するかどうかは、売主さまが決められる事柄です。

逆の見方もしてください。拘束力がないということは、申込書の金額だけで安心できないということでもあります。満額の申込が入って喜んだものの、ローンの事前審査すら通していなかった、というケースは珍しくありません。だから申込書を受け取ったら、金額のほかに「なぜその金額なのか」「いつ契約・引渡しを希望しているか」「資金はどう組むのか」まで、仲介会社を通して確かめます。この三点が揃わない申込は、金額が高くても確実性が低い申込です。

指値に応じるかは、根拠と時間の二軸で決める

値下げ交渉（指値）が入ったとき、判断の材料になるのは次の三つです。第一に、近隣の成約事例と比べて売出価格に無理がないか。第二に、売り出してからの期間と、問い合わせ・内覧の数。第三に、買主さまが挙げた値下げの理由に根拠があるか、です。

三つ目はとくに大事です。「リフォームに400万円かかるので300万円引いてほしい」という申込には、見積書という形のある根拠があります。一方で「予算がこれだけなので」という理由は、売主さま側で検証できません。根拠のある指値は、全部飲むか断るかではなく、工事内容を絞って半額で折り合う、という調整の余地があります。

そして時間です。以前、大阪市内のマンションで、売主さまが「100万円でも下げるのは嫌だ」と申込をお断りしたことがありました。その後3か月ほど反響が途絶え、結果として最初の申込より低い金額で成約しました。断った判断自体が誤りだったとは思いません。ただ、3か月分の住宅ローンと管理費、固定資産税を負担したうえで価格も下がったという事実は、はじめに並べて検討しておくべき材料でした。逆に、売り出した直後で内覧が続いている時期なら、無理に応じる必要はありません。反響が落ちていない段階の指値は、断っても次が来ます。

金額以外での歩み寄りも選択肢です。「50万円までなら」「引渡し時期をこちらの住み替えに合わせてもらえるなら」「エアコンと照明は現況のままお渡しする条件なら」。売主さまにとって負担の軽い譲歩と、買主さまにとって価値のある譲歩は、必ずしも同じではありません。そこを探すのが仲介会社の仕事だと考えています。

申込を受けたら、売主はこの順で決める

同じ価格でも、条件次第で手取りと確実性は変わる

申込が同時期に二件入ることもあります。金額だけを並べると判断を誤りますので、条件全体を一覧にして見比べてください。下の表は、実務でよく出会う三つの型を並べたものです。

「金額は高いけれどローン審査に不安がある方」と「少し安いけれど現金で早く決まる方」。どちらが売主さまにとって良い買主さまかは、住み替えの時期や残債の状況によって変わります。住み替え先の契約が決まっていて期日が動かせないなら、確実性に重みを置くことになります。急ぐ理由がないなら、価格を取る判断も十分あり得ます。大切なのは、仲介会社に「どちらが良いですか」と丸投げせず、自分の事情を伝えて材料を出してもらうことです。

大阪市西区では、街ごとに申込の入り方が違う

西区は街の性格がはっきり分かれていて、入ってくる申込の型も変わります。靭本町・京町堀は管理の行き届いたファミリー向けマンションが多く、住み替えを前提にした実需の買主さまが中心です。この層は住宅ローンを使う方がほとんどですから、申込書に事前審査の結果が添えられているかどうかで確実性が大きく変わります。学校の学区や通勤動線を理由に「この建物でなければ」と決めて来られる方も多く、指値が入っても根拠を示せば歩み寄りが成立しやすい印象です。

南堀江・新町はデザイン性の高いコンパクトな住戸が多く、投資目的の買主さまからの申込が混ざります。現金あるいは短期決済の提案が出やすい一方、利回りから逆算した指値が入りますので、価格は近隣の成約事例よりも賃料水準に引っ張られます。実需の方と投資の方の申込が同時に並んだときは、価格と確実性のどちらを取るかという、まさにこの記事の判断になります。

阿波座は複数路線が使える利便性から単身・DINKS向けの供給が厚く、相続で引き継いだ区分マンションの売却相談が目立つエリアです。相続人が複数いる場合、申込への回答そのものに共有者全員の意向をまとめる時間が必要になりますから、回答期限は少し長めに設定しておくほうが安全です。遺産分割協議が終わっていない段階で申込を受けると、契約日に全員の署名が揃わないという事故が起きます。

もうひとつ、売主さまにお伝えしたいことがあります。申込を断ることは、悪いことではありません。ただ、断る理由が「気分」なのか「計算」なのかは、ご自身で区別しておいてください。計算のうえでの「待つ」という判断なら、三か月後に価格が下がっても納得できます。気分で断った場合は、同じ結果でも後悔が残ります。仲介会社の役目は、申込をただ取り次ぐことではなく、売主さまが納得して決められる材料をそろえることだと考えています。

よくある質問（FAQ）